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黑马,加油!合续环境对村镇污水处理行业的新思考

时间:2019-03-13  点击:189 次 字号+  字号-
在深圳大梅沙京基喜来登酒店的会场中央,合续总裁李文生轻轻拨动着吉他琴弦,唱着那首《成都》。主灯熄灭,大家自动用手机打出一束束灯光轻轻挥舞,每位员工都轻声跟唱,场面温馨而美好。就在这之前的半小时合续环境副总裁岑海刚刚和李总签下“投名状”,2019年度合续环境年度销售总额必须达到几个亿,所有人都充满激情,斗志昂扬,市场就是战场,营销就是战斗。



合续环境2019年会现场


合续总裁李文生于2019年会现场报告

这就是近几年村镇污水处理领域的黑马,合续环境2019年度年会一瞥,既温馨和谐而美好,又充满信心、激情与能量。

从2012年度合续环境成立至今,这匹黑马逐渐在村镇污水处理市场脱颖而出,给低调沉闷的农污市场注入了一股清新的气息与活力,先是颠覆了大家对农村污水处理设备外观的认知,加入了高级的工业设计元素,使污水处理设备不再是传统的冰冷设备,变成了一道靓丽风景,同时用了6年时间进行研发和沉淀,完成了主营产品“贝斯”设备在标准生活污水进水情况下稳定运行、全指标达标(一级A)的三代产品进化。接着又提出打破众多企业做全产业链的想法,将其中之一的村镇污水设备链条做精做细的新理念,此次在2019年会上李文生总裁又提出村镇污水处理产品的重新定位与行业新思考,那么这一轮又是什么样的新思考,会不会给这个市场带来新动力与巨大冲击?


现有商业模式制约了村镇污水设备厂商独立做产品的定位

做村镇污水处理设备的供应商是合续环境与一些设备厂商的定位,但是目前的商业模式制约了大家想把设备做精做细做强的想法或者从某种意义上说制约了村镇污水处理行业的快速与健康发展。

那么现状是什么?合续将公司一直以来定位成一个科技公司,一个制造标准化产品设备的供应商,并一直全力投入将产品做强,总裁李文生坦言实际上合续并没有做到当初的纯粹做标准化产品的定位,因为整个村镇污水处理行业不是这样的商业模式,即售出产品即完成服务与确认回款。那么本行业现有的商业模式又是什么?是否存在合理性呢?

农村污水处理整个行业延续到今天为止,所有的客户几乎无一例外向合续采购的是产品设备和服务而非单一产品。这其实是一种工程模式,通常叫做工艺包采购,即设备厂商在销售产品以后,还必须有安装调试服务,必须在安装调试服务以后,出水验收合格达标,并拿到客户的验收合格文件后才能完成产品销售真正的交付,换句话说虽然前期产品售出,却不能马上确认收入。

合续环境抚仙湖畔澄江县海口镇塘子村生活污水处理项目与当地环境融为一体


现有商业模式难以产生细分领域里的杰出公司

对于产品设备采取的类工程式商业模式的流程举个通常的例子,一般是发货前打30%的货款,货到现场安装完毕后再付30%货款,最后调试完成至拿到出水达标文件以后再付35%货款,最后还会剩余5%的尾款,除此之外还要付一年的质保金。这种模式完全是做工程的模式,而并非产品销售的模式。设备厂商无奈的遵循着这一不太合理的模式运作。

这种对于设备产品采取的与工程一样商业模式,制约了设备行业的发展,使企业经营性现金流严重不足,甚至经营性现金流为负,换句话说生意越做越大,但是缺的资金越来越严重。如果一个设备厂商没有融资能力,那么弥补经营性现金流的补充条件,就是股权融资或债券融资。假设在这种资本情况下,公司销售可以从两个亿增到四个亿,就势必要增加一定比例的股权融资进来,或者债权融资,但是债权融资目前还是非常困难的。

所以李文生总裁认为作为定位成产品、设备供应商的企业,如果继续沿用这个模式,如果销售完成,不能算产品交付完成,不能百分百回款,那么这是一个有天花板的商业模式,在这种情况下,也会导致安装、调试,后续服务验收的成本非常大,甚至产生不可控制的高成本。整个村镇污水处理设备行业目前面临着这样的现状,那么这种商业模式现状,就会导致这个行业难以产生细分领域里杰出的科技公司,大型的优秀的设备制造厂商。



反观其他行业的设备制造商是不是我们这种商业模式呢?是不是生意做得越大,累计的应收账款会越多,股权融资或者债权融资越多呢?我们会发现熟悉的科技公司在产品销售的时候,都是100%回款,产品的交付责任同时全部完成。但目前村镇污水处理商业模式现状很难去改变,那么我们该如何面对?


改变现有商业模式,从客户需求出发打造卓越的标准化产品

合续希望村镇污水处理行业能有标准化的产品,把标准化产品销售给客户,能够完成这样的企业使命,企业价值。但是目前整个行业的客户都在购买产品加服务。面对这样的现状合续总裁李文生认为村镇污水处理产品与设备行业目前需要从客户需求出发进行再次的重新定位,我们到底要做什么样的企业?我们需要向客户提供什么?

经过深度思考,李文生总裁认为造成当前业务模式的根源并不是商业模式本身的问题,而是目前的所谓标准化产品并不是完整的交付给客户,也就是说目前产品从研发、设计、生产制造、质量管控,产品交付这几个链条上,只是尽量做到了标准化,但在调试与服务等环节产品本身仍然不能满足客户需求。现阶段的整个村镇污水处理行业设备的产品研发水平,制造能力,设计水平是造成产品加服务销售模式的根源。也许客户并不希望产品设备明明已经买到手,后续还需要专业人员的上门调试与专业运维。这点很像客户买一台电视机回到家里,并不想让人上门进行相关的调试,他希望接上电,通上信号以后,看到说明书就能够正常的使用,因此,造成这种商业模式的责任应该在于设备厂商,我们没有提供标准化使用功能的产品。

所以经过思考与启发,合续认为:只有依靠技术进步,将客户需要的后续服务打包进产品,当把设备卖出去的同时客户也能很容易的使用与调试,设备如果能在技术进步上有所突破,才有可能改变它的商业模式。实现产品交到客户手里,已经将义务转移,实现百分之百的回款。

经过深度思考后,合续环境全力投入研发。合续环境一直致力于一体化污水处理设备的标准化提升,但是当前贝斯产品的标准化仍仅是产品设计、生产品控的标准化,这应该算是标准化的1.0版本。合续理解完整意义的贝斯的标准化设备应该是具备自动运行模式的“插电进水即用”的设备。合续环境用了六年时间完成了贝斯设备在标准进水(城市污水处理厂进水标准)情况下稳定运行、全指标达标的三代产品进化,通过在全国范围内多个地区安装调试运行2000多台设备,针对不同进水特点和共同的出水要求(一级A),即将推出全新“贝斯”标准化2.0版本。



合续总裁李文生介绍合续三代贝斯产品

新产品铺开并得到市场客户认可后,将改变分散式污水处理设备行业当前以系统集成和工程服务为主的形式,可以真正进入产品营销时代。当然其根本目标是让复杂专业的“芯”藏在里面,让人不需依赖复杂的专业知识即可简单运行,从而降低客户的项目建设运行维护成本,并能够长期提供远程升级。

同时,为彻底解决在标准进水情况下总氮及SS去除不稳定的行业痛点,合续全新贝斯产品也做了硬件的升级和工艺的调整,重点改进了总氮去除效果。同时供气设备从风机转变为了气泵组。全系列产品都是采用日本富士/安永气泵替换了回转式风机。设备运行电耗更低、运行更安静,从需要每三个月添加润滑油维护且使用寿命仅三年的风机变成了三年一次维护更换鼓膜组件且使用寿命十年以上的气泵组,虽然同时增加了很多成本,但是实现了大幅节能和降低设备维护成本,这就是合续价值观。

合续全新贝斯产品的推出相对于以前的设备将进入行业设备标准的2.0时代,将客户需要的服务整合进产品本身,而进入这个时代,才会真正促进设备行业商业模式的调整,才能实现合续的追求。



合续环境副总裁岑海

未来合续环境将长期投入研发,从一个注重硬件标准化研发的设备,将重点增加运行软件的研发,把过去六年的研发成果及运行服务经验有机结合并进行产品化输出,并把它作为合续的核心竞争力之一,在增强行业竞争力同时提高整个村镇污水处理行业的进入门槛。

当然从产品技术到商业模式上的转变,需要生产制造企业、各类环保企业与优秀供应链企业的相互合作与共同推动来实现我们村镇污水处理设备行业成为无天花板的业务。合续环境这匹黑马目前正朝着做村镇污水处理设备领域杰出公司的目标加油。
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主管:中华人民共和国住房和城乡建设部
主办:中国国际贸易促进委员会建设行业分会
国内统一刊号:CN11—4022/TU
国际统一刊号:ISSN1008—570X
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